案例公司以「製造服務業」自居，用高值產品與貼心服務，成功屢獲消費者的心。

個案簡介

長久以來國內廚具產業的市場龍頭位置由兩大日系廠商佔據，看似牢不可破的市場版圖，卻被我國本土廠商以後起新秀之姿急起直追，在十年的時間之內，撼動該兩大日系廠商數十年奠定的市場地位，瓜分市場佔有率躋身為國內廚具第三大品牌。

此次專利商品化訪談來到台中科學園區，一探這間造成廚具產業版圖地震之廠商，訪問品牌第二代經理人侯劭諺協理，深入剖析公司如何在十年的時間內，打開封閉的市場大門，完成技術商品化，創造發展機會。

創業契機

案例公司成立於1994年，首推產品為懸掛式烘碗機，該烘碗機為案例公司奠定市場發展利基，成為品牌代表產品。身為創辦人第二代的侯協理，回想父親－侯振寬總經理於創業時全心全意投入烘碗機技術研發，並且放棄當時經營不錯的廚具店生意，抱持著失敗就去開計程車的決心，斷掉退路勇往直衝，造就了後來意想不到的豐收成果。

回溯創業動機，便要從侯總經理的廚具店說起，侯總經理最早於同業廠商中擔任維修課長，後來自行開設廚具店，小有成績，從經營廚具店的過程中發現，隨著歐化廚具的流行，愈來愈多人願意美化家中的廚房，尤其是嵌入式烘碗機，每個月業績可達到2~3台，甚至有客人願意為了配合嵌入式烘碗機而換掉家中整套廚具，潛在商機非常龐大。侯總經理分析當時的市場上嵌入式烘碗機僅有國外進口品牌，一台售價高達2萬多元，再加上自己對烘碗機的拆解研究，發現技術門檻不高，因此在集資1千萬之後，成立國內第一家國產烘碗機廠商，準備進軍中低價位的大眾廚具市場。

創新研發－尋找與眾不同的市場利基點

案例公司創立初期以烘碗機製造代工為主，當時年產能可達到8萬台的成績，掌握國內7成以上的烘碗機代工訂單，合作客戶包括了各家廚具知名大廠，奠定烘碗機技術的領導地位。

然而，代工並非企業經營長久之計，當國內烘碗機市場興起之後，各合作廠商便將外包代工收回，自行架設生產線，嚴重影響案例公司未來的生計，面對失去的代工訂單，勢必要另謀出路以延續企業命脈，在外在環境的迫使之下，案例公司決定轉型，建立自有品牌，開拓市場的另一片新天地

1. 1.投入大量研發資金，充足產品線，奠定廚具品牌基礎

   侯協理說明，消費者心中完整廚具包含了櫥櫃加「三機」－排油煙機、瓦斯爐、熱水器，後來烘碗機加入成為「第四機」，若只有烘碗機一項產品，無法支持廚具品牌發展。因此，案例公司決定投入經營自有品牌之後，便積極投資研發，5年之內，品保和研發人員從原本的5人擴編至25人，充實產品線之餘，也追求品質的穩定，而案例公司的投資，成功在數年之內獲得市場口碑，合理價格加上高品質產品，成為消費者心中高CP值的品牌。

2. 2.創新研發，建立品牌特色

   廚具為傳統產業，技術發展已達成熟期，發明突破空間不多，因此研發主要以技術改良和外觀設計為主。在研發過程當中，跳脫傳統窠臼，發揮創意創造品牌特色產品，建立市場差異化，現今已有90餘種的產品可供消費者選擇。

   其中，最具創意的商品化成功產品非屬「炊飯鍋收納櫃」莫屬。侯協理表示，起初這個想法不被看好，誰會願意買一個1萬元的收納櫃來裝幾千元的炊飯鍋呢？然而，炊飯鍋收納櫃上市後卻造成意想不到的回響，每個月可達6百台的銷售成績，更成為案例公司在市場上與眾不同的亮點特色。

案例公司原址於三重，侯協理表示，而廚具上下游供應鏈廠商都在中部，因此在擴廠時，將公司南遷台中科學園區，充實技術供應鏈，並且尚在繼續擴廠當中。然而，在公司快速成長之際，案例公司仍堅持不將產業外移，因我國經濟成長與就業力需要國內廠商貢獻一點心力，落腳國內就可以多創造一些就業機會，並且「MIT台灣製造」已經成為品質保證，未來會繼續以MIT台灣製造的高品質，固守對消費者的承諾。

圖一、案例公司經營成功要訣

專利布局－守護公司創意資產

案例公司積極申請專利，保護創意資產，申請專利類型以新型和設計為主，並且從概念發想之時，即著手擬定布局策略，侯協理表示，公司之所以會對專利如此重視，是因為早期曾因專利布局失策而造成公司的損失，因此特別注重專利布局，避免辛苦獲得的專利證書變成一張壁紙。

1. １.專利保護漏洞，喪失產品獨特性

   侯協理說明，現今烘碗機的門板都是可拆卸式的，讓使用者得以輕鬆將門板拆下清洗，而這個技術最早是公司的專利，但由於當時對專利不甚了解，在希望節省經費的情況之下，將許多的技術要件都放在同一件專利中進行申請，造成技術權利保護範圍變得狹隘，給競爭對手創造了技術迴避的機會，被競爭對手模仿，喪失了產品獨特性。往後在申請專利之時，會根據市場保護策略擬定專利撰寫計畫，確保產品未來於市場上的技術保護效益。

2. 2.設計專利，保護產品原創精神

   案例公司除了新型專利之外，也申請許多設計專利保護產品外觀，侯協理說明，設計專利主要在保護產品外觀的設計精神，雖有部份業者企圖以改掉其中一些設計元素作為迴避設計，但有專利的保護之下，還是可嚇阻仿冒者不敢完全複製，尤其外觀設計講求的是整體的美感，只要有小部分的變動就會導致整體的感覺走味，因此案例公司將設計專利納入專利布局策略之一，藉此達到「嚇阻仿冒，保護原創」的目的。

透過案例公司的經驗，說明書撰寫品質良莠與否對於企業專利策略發展極為重要，尤其專利權利保護範圍狹隘，是許多中小企業會面臨到的問題，也是技術容易被競爭者模仿的癥結點所在。由於中小企業資源不如大廠豐富，多委託專利事務所協助撰寫與申請專利，然而，外部人員難以掌握企業技術核心以及市場發展策略，導致最後產出的專利時常無法符合企業需求，案例公司有過吃虧的經驗後，於委託外部事務所處理專利事務時，公司內部仍具有專利人才，再次審視事務所提出的專利權利保護範圍是否符合公司策略，才能發揮最高保護效益，降低市場競爭風險。

服務為本－打通市場經銷通路

除了透過研發和專利，提升技術實力與產品品質之外，案例公司更注入能量於市場經營，開拓通路，而在大廠林立之下，案例公司如何奠定立足之地？「服務」是成功的關鍵。

1. 1.服務為本，提高配合度

   「為客戶省掉愈多麻煩，客戶的信賴度就愈高」侯協理說，藉由提高客戶配合度，抓緊客戶的心，其他廠商需要加價的服務，案例公司自行吸收成本，免費服務，例如產品配送，案例公司不透過物流公司，自行送貨，若是新建案的客戶，還會將產品分送至各樓層，節省建築工人搬貨安裝的時間，長久下來，擄獲不少客戶的心，也成功打開市場通路，增加經銷商合作意願。

2. 2.建立服務SOP，消費者省時省力

   廚具為生活必需品，若是損壞將會造成家庭生活的困擾，但由於消費者不是技術專業人士，難以明確表達問題所在，因此案例公司建立服務SOP流程，透過客服人員的引導問答，可提高報修的作業效率，也降低消費者陳述問題上的負擔。另外，修繕作業時常必須到府服務，若是無法立即解決問題，將會浪費消費者的時間，因此，案例公司要求「4點前報修，當天完修」的快速服務機制，更增進消費者對品牌的好感度，提升市場形象。

3. 3.用品質打下發展基礎，奠定市場信心

   侯協理表示，廚具是「Business to Business to Customer」，產品大多數是透過經銷商傳向消費者，品質穩定是吸引經銷商推廣產品的關鍵，當口碑在消費者間傳開之後，愈來愈多的經銷商願意加盟，也就成功打開市場通路。侯協理表示，目前產品主要行銷方法還是以經銷商為主，但會再輔以廣告行銷，增加品牌曝光度，可增加消費者的品牌信賴度，讓經銷商能夠推展得更順利。

案例公司近年來展店快速，多年來的市場經營終得以獲得回饋，最初以中低價位產品進軍大眾市場，但未來將朝向高值化產品方向發展，侯協理表示，消費者對於品牌的關注，也逐漸從產品價格轉移至產品價值，價格是最後手段，品質才是奠定市場地位的關鍵因素。

結語

國內傳統產業在過去製造代工時期奠定深厚技術應用發展實力，近年來，在升級轉型風氣的帶動之下，許多傳統製造商透過創新研發與品牌建立，成功開創市場新契機，並且在「Made In Taiwan」的形象加持之下，增加市場接受度，讓過去崇尚國外品牌的風氣逐漸轉移至國內品牌，為我國廠商創造更多的發展機會。 案例廠商為本土品牌成功的代表，透過專利商品化的布局，讓技術、產品和品牌能夠成功融合，在市場推動上獲得全方位的加值與保護，創造成功的利基點。未來，案例公司除了服務國內民眾，正積極布局前進國際市場，以成為國際廚具品牌為目標，在此也祝福案例公司能夠順利達成目標，讓我國品牌於國際舞台上展現耀眼實力。